私は元々営業代行会社で営業マンをしておりました。前職での経験を通じて学んだ「営業職の実態」について皆様にお伝えできればと思います。
第一回は「営業職のやりがいと辛さ」、ならびに「営業職の種類」について取りあげます。
営業職とは？
皆さんの「営業」という職種に対するイメージとはどの様なものでしょうか？
「ノルマがキツい」、「売りつけてる」、「活躍できればお金が稼げる」、「話が上手い」等のイメージでしょうか？
上記のイメージは正しい部分もあれば、違う部分もあります。営業職を始め様々な職種を選択する際に大切なのは、「職種の目的を考える事」です。
営業職の目的を挙げるとすれば、それは「利益を上げること」です。これが最重要な目的です。ですので、世の中にはノルマや期限が無い仕事はありませんが、営業職には「数字」という他の職種には無いわかりやすい指標がノルマとして課されます。なので、世の中のイメージとしてある「ノルマがキツい」等のネガティブなイメージが生まれ易い職種になります。
営業職は大別すると「新規開拓営業」と「ルート営業」の2種類に分けられます。大抵の方々のイメージは「新規が辛くてルートが楽」というものが一般的ですが、それぞれに異なる「やりがい」、「辛い部分」、「求められる能力」がありますので、このページを通してお伝えします。
新規開拓営業
まずは、「新規開拓営業」についてお伝えします。
上記で示した、「営業って辛そう」というイメージは新規開拓営業のイメージが強い事が多いです。新規開拓では「テレアポ」や「飛び込み」、「問い合わせ」を始め様々なお客様に接点を頂く手法があります。
新規開拓で最初につまずきがちなポイントは以上の「アポイントを頂くところ」です。ここで、何社にアプローチしても初めて名前を聞いたり取引をする会社なので、会って頂ける割合は非常に少ないので、皆さんが辛いと感じる点です。
また、アポイントが簡単に獲得できれば簡単に成約できるかということであれば、決してそうではありません。営業の仕事は、「お客様の話を聞いてその課題を解決する手段を提供すること」ですので、このお客様のニーズを引き出せない営業は成果を出すことが難しいです。
なので、新規開拓営業にはアポイントを取る為の「我慢強さ」やお客様の話をしっかり聞いて提案できる「提案力」が重要な要素になります。
やりがいとしては、新規の顧客を獲得するのは並の営業力では難しいので、「契約を頂けた際の喜びが大きいこと」です。お客様からも大変感謝されます。それに加え新規営業では「インセンティブ」が付くことが多いので「お金という部分もモチベーションになりやすい」です。
ルート営業
続いて「ルート営業」ですが、上記の新規開拓営業より難易度が下がるイメージがありますが、決してそうではありません。
ルート営業の目的は「既存のお客様から前年度より商品を買って頂くこと」です。この事からルート営業の辛い部分を上げるとすれば社内では数字、社外では担当営業として常に前任の営業担当者と比較される点です。
前年以上の売上げを上げる為に、新製品を導入して頂いたり価格交渉に負けない様にするには、提案力に加え高い「関係構築力」が必須です。お客様と長期のリレーションを築き、自分自身を好きになってもらえないと、前年度以上の利益を上げることは非常に難しいので、関係構築は重要です。
なので、世間のルート営業が新規開拓より楽だというイメージは大きく間違っていないですが、アポイントをとって最低限の売上げを上げるのが比較的容易なだけで、本質は何も変わりません。お客様のニーズを引き出し課題を解決し自社の利益を出すのは、提案力や関経構築などの営業力が必要です。
ルート営業のやりがいとしては、異動や担当替えにならない限り「同じお客様と長期の関係性を築けるという人間的なつながりの部分」です。 新規でも人間的つながりはありますが、ルート営業はルートのみを担当するので「関係性」はより重要です。
次回は「営業の現場」について！
上記の通り営業職について記載しましたが、新規とルートでも辛い部分ややりがいは似通っている部分があります。
人間関係を構築してお客様の課題を解決するという職業になるのでお客様からも直接感謝を言って頂ける職業です。もちろん「数字」というわかりやすい指標があるので、辛い部分もありますが、その何倍も「やりがいのあるお仕事」です。
今回は、営業職の種類とやりがいや辛い部分をお伝えしました。次回は、もっと「現場感のある営業とは？」についてお伝えしようと思います。
